Costruire un repeater Una guida per agenzie

Vendere viaggi con la certezza che il cliente torni in agenzia perché pienamente soddisfatto del servizio ricevuto. Inutile ribadirlo, è questo l’obiettivo principale di qualsiasi dettagliante.

Ma per vincere la sfida che ogni giorno ci si trova a fronteggiare, bisogna avere una buona conoscenza del cliente con cui si ha a che fare. Facile, quando si tratta di un ‘aficionado’, meno semplice se a chiedere un preventivo è invece un newcomer.

E allora su cosa puntare per avere la sicurezza, come minimo, di aver svolto un buon lavoro? La garanzia che il nuovo arrivato torni a comprare viaggi proprio da noi matematicamente non c’è, ma almeno si può essere soddisfatti di aver fatto il possibile.

Qual è del resto il primo elemento con cui ci si presenta il cliente newcomer? Il suo aspetto e la sua età.

E proprio basandosi su quest’ultimo criterio il network di lusso nordamericano Virtuoso ha tracciato una guida del cliente tipo per orientare le agenzie a centrare l’obiettivo.

Avete di fronte un Millennial, ovvero una persona di età compresa tra i 22 e i 32 anni? Allora state certi che, nonostante il 90 per cento di loro prenoti online e l’87 per cento di questo target usi Internet per lo meno per comparare i prezzi, mostrandosi pazienti e sfoderando tutte le armi consulenziali a disposizione potreste avere buone probabilità di chiudere la pratica.

Non aspettatevi budget stratosferici, visto che la spesa media è più bassa del 62 per cento di quanto spendano i Matures (69-89 anni), ma con un approccio molto personalizzato, mette in luce Virtuoso, e convincendoli del fatto che non sempre uno smartphone sa risolvere più problemi di un esperto agente di viaggi, le probabilità di riuscita sono ottime.

Il newcomer che ha appena varcato la soglia della vostra agenzia è invece una persona tra i 33 e i 49 anni? Un primo ‘tip’ che mette in luce il network up level è che questi clienti sono i meno affezionati al brand, ma hanno una buona capacità di spesa: la Generazione Z ha ritmi di vita normalmente legati al calendario scolastico e al lavoro, quindi il relax è nella maggior parte dei casi la prima ragione di vacanza. Ecco perché proporre un all inclusive potrebbe avere buone probabilità di incontrare i loro gusti.

E se invece si tratta di un Boomer di età compresa tra i 50e i 68 anni? Ottima notizia, normalmente questi clienti hanno un buon tesoretto in banca e potrebbero scegliere un viaggio mediamente più costoso del solito, con un range molto vario tra i prodotti. Secondo quanto mette in evidenza Virtuoso, il 19 per cento di questi clienti preferisce l’hotel, il 26 per cento le crociere e il 28 per cento opta invece per il villaggio al inclusive.

Infine, i più spendaccioni: i Matures, che viaggiano fuori stagione e che sono i più affezionati al brand che hanno provato in passato. Amano le crociere e non hanno limiti di tempo per andare in vacanza. Sono quelli da tenere più stretti.

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